“El servicio que brindan los abogados es su conocimiento y habilidad profesional, pero lo que venden es tiempo, y cada abogado tiene solo una cantidad limitada de tiempo. La eficiencia y la economía son una carrera contra el tiempo. El gran objetivo de todas las organizaciones es conseguir que un determinado trabajo legal se realice correctamente con el menor consumo de horas posible.”
-Reginald Herber Smith
¿Una carrera contra el tiempo?, ¿es esta la razón por la que las personas estudian derecho, para competir contra el tiempo?
En la profesión legal, se ha arraigado la idea de que el tiempo es el principal insumo que los abogados venden a sus clientes. Esta concepción, ampliamente difundida, ha sido atribuida en gran medida a Reginald Herber Smith, quien introdujo la hora facturable y las hojas de tiempo en las firmas de abogados en 1919. Sin embargo, es importante examinar críticamente esta visión y cuestionar si realmente el tiempo es el factor determinante y el más estratégico en la fijación de precios de los servicios legales. En este artículo, exploramos la perspectiva de Smith, planteamos interrogantes sobre su visión y las malinterpretaciones que se le ha dado para convertirse en el modelo de negocio predominante que existe hoy en día.
Interpretación errónea de las ideas de Smith
Lo primero que hay que mencionar es que la visión original de Smith ha sido objeto de malentendidos y distorsiones. Aunque Smith enfatizaba el uso de hojas de registro de tiempo y consideraba el tiempo como un factor contable, su enfoque en la fijación de precios era mucho más sofisticado que el que en la actualidad se utiliza para fijar los precios.
A pesar de su enfoque, Smith reconocía la importancia de que el cliente y el mercado tuvieran la última palabra en la determinación del precio de los servicios legales. Para demostrar esto, su firma implementó una política innovadora de garantía de pago anticipado fijo como respuesta a la pregunta recurrente de los clientes: "¿Cuánto costará este servicio?". Smith entendía que establecer un precio sin conocer todos los detalles del servicio resultaba difícil, pero también comprendía que los clientes buscaban certeza antes de contratar un servicio. Por esta razón, siempre se esforzaba en encontrar formas de garantizar precios fijos, ya que esto es lo que el mercado demanda tanto en el presente como en el pasado.
Sin embargo, a lo largo de los años, estas sutilezas y matices en la perspectiva de Smith fueron malinterpretadas, confundiendo sus metodologías con la mentalidad. Esta confusión llevó a las firmas de abogados a adoptar la práctica de considerar las horas como su principal inventario y a establecer la idea generalizada de que el tiempo es el único factor determinante en la fijación de precios. Como resultado, las horas se convirtieron en la base principal para calcular el valor de los servicios legales. Esta interpretación simplista ha generado una visión estrecha y limitada de la profesión legal, donde se enfatiza principalmente la cantidad de tiempo invertido en lugar de valorar el impacto y el valor real del servicio ofrecido.
La calidad y la excelencia en la prestación de servicios legales se han visto socavadas por esta obsesión con el tiempo. Los abogados se han visto obligados a priorizar la acumulación de horas en lugar de dedicar tiempo a comprender a fondo las necesidades de sus clientes y ofrecer soluciones creativas y efectivas. El enfoque en la cantidad de tiempo también ha dado lugar a tarifas desproporcionadas y excesivas, lo que ha excluido a personas y empresas de acceder a una representación legal de calidad.
Otro resultado de está situación es la una cultura de agotamiento y estrés en la profesión legal. Los abogados se ven atrapados en una carrera contra el reloj, luchando por cumplir con las expectativas de facturación y descuidando su bienestar personal y profesional. Esta obsesión con el tiempo ha erosionado la calidad de vida de los profesionales del derecho y ha contribuido a altos índices de insatisfacción y desgaste en la profesión.
Es fundamental reconocer que el valor de los servicios legales va más allá de la mera medición del tiempo. La verdadera excelencia en la práctica del derecho radica en la capacidad de resolver problemas, ofrecer asesoramiento estratégico y generar resultados tangibles para los clientes. Al relegar el valor a un mero cálculo de horas, se desvirtúa la esencia misma de la profesión.
El registro de tiempo como herramienta de contabilidad, no de fijación de precios
En su libro, Smith hizo hincapié en el propósito específico de las hojas de tiempo en la profesión legal: administrar y calcular los costos. Aunque no compartimos esta afirmación, es importante resaltar que la industria también malinterpretó esta práctica. Los abogados empezaron a completar los registros de sus horas sin comprender plenamente la teoría subyacente detrás de ellas. Esto llevó a una situación en la que el tiempo se convirtió en el factor determinante para establecer los precios de los servicios legales, en lugar de considerar su costo, como sostenía Smith.
Esta confusión ha generado consecuencias devastadoras tanto para los abogados como para sus clientes, relegando el valor del trabajo legal a una mera cuestión de horas invertidas. Esta perspectiva reduccionista no solo limita la percepción que los clientes tienen sobre el valor añadido que un abogado puede brindar, sino que también impulsa a los abogados a enfocarse obsesivamente en la cantidad de trabajo realizado en detrimento de la calidad, el valor y la efectividad de sus servicios.
Al adoptar esta mentalidad enfocada en la productividad y en cumplir con una cuota horaria, los abogados se ven atrapados en un ciclo interminable de tareas superficiales y tediosas. El resultado es la pérdida de la esencia misma de la profesión,. Este enfoque desvirtuado crea un entorno en el que los abogados son presionados para maximizar su carga de trabajo, lo que inevitablemente conduce a errores, descuidos y una falta de dedicación hacia cada caso individual. Los clientes, por su parte, son privados de la atención personalizada y exhaustiva que merecen en situaciones tan críticas como lo es cualquier aspecto legal. Por eso, la consecuencia más perjudicial de esta confusión es la erosión de la confianza. Los clientes comienzan a percibir a los abogados como meros "facturadores de horas" en lugar de defensores comprometidos con su bienestar.
El desafío y la oportunidad
La idea de este blog no es culpar a Smith por su ideología, ya que es probable que alguien más las hubiera introducido en la profesión en algún momento y lugar. En cambio, se busca generar conciencia sobre el tiempo que ha vivido este modelo de negocio (más de 100 años) y la dificultad de cuestionarlo.
Es importante reflexionar sobre la concepción arraigada que existe en torno a este enfoque y reconocer que ha llegado el momento de replantear el statu quo y buscar mejores formas de trabajar y establecer precios en los servicios legales. Smith, sin duda, estaría de acuerdo con este planteamiento, ya que él mismo desafió las prácticas establecidas en su época. El propio Smith aclara este punto en el segundo epílogo de su libro, en diciembre de 1963. En dicha nota, expresa su arrepentimiento por no haber dejado en claro, en medio de su entusiasmo por establecer los principios de un sistema para una firma de abogados, que cualquier sistema es solo un medio para alcanzar un fin. Ese fin o objetivo es permitir que un grupo de personas trabaje juntas de manera feliz y sin fricciones, teniendo la seguridad de que el sistema es justo y que su buen trabajo para los clientes se verá reflejado inmediatamente en los registros contables. Entonces, ¿es este resultado el que ha sido producido por el modelo de facturación por horas?
Los ideales expresados por Smith en su libro trascienden la mera fijación de precios y eficiencia en la profesión legal. Su objetivo principal era preservar y promover la dignidad y el honor de los profesionales del derecho, a menudo malinterpretados. Esta nueva generación tiene la oportunidad de establecer un nuevo paradigma en la profesión legal, transformando la concepción de los servicios legales y la figura del abogado. El tiempo no se reduce a dinero o valor monetario. Debemos asumir la responsabilidad de mantener un espíritu innovador y visionario, buscando métodos y enfoques que fortalezcan la imagen e identidad de la industria legal que verdaderamente deseamos transmitir.
“Las épocas no son más infalibles que los individuos, toda época ha sostenido opiniones que las épocas posteriores han demostrado ser no sólo falsas; sino absurdas; y es tan cierto que muchas opiniones ahora generalizadas serán rechazadas por las épocas futuras, al igual que muchas opiniones que lo estuvieron en otro tiempo están siendo rechazadas hoy en día.”
-John Stuart Mill
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