La relación entre abogados y empresarios ha estado marcada históricamente por una desalineación práctica: el empresario piensa en avanzar con visión de negocio y el abogado en proteger por medio de la asesoría legal. Mientras uno quiere escalar, innovar, tomar riesgos calculados; el otro ve riesgos legales por todas partes. Sin embargo, esto está cambiando.
Hoy, las empresas más exitosas —desde startups hasta compañías consolidadas— están trabajando con asesores legales que entienden el negocio como si fueran parte del equipo.
No es moda. Es una necesidad.
Claves para lograr una visión de negocio en el área legal
La asesoría legal que realmente crea valor es la que integra visión jurídica + visión de negocio. En este artículo te voy a brindar 7 claves para lograr este resultado en la práctica.
“En un mercado de gran actividad, no destacarse es lo mismo que ser invisible”.
Seth Godin
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1. Comprender el modelo de negocio del cliente como punto de partida
Parece obvio, pero no lo es. Muchos abogados redactan contratos, estructuran sociedades o gestionan riesgos sin siquiera entender cómo gana dinero la empresa, cuáles son sus productos, sus canales de venta o la lógica de su flujo de caja.
Es necesario incorporar visión de negocio empieza por aquí: hacer preguntas clave.
- ¿Cuál es el propósito de la empresa?
- ¿Cuál es el modelo de ingresos?
- ¿Qué está buscando lograr con esta negociación?
- ¿Cuál es el dolor y que resultados está trayendo o no está permitiendo traer?
- ¿Dónde están los mayores cuellos de botella?
Un caso concreto: una empresa de logística internacional nos pidió revisar su estructura contractual para alianzas con operadores locales. En lugar de hacer una revisión estándar, nos sentamos a entender su operación, márgenes por ruta y estructura de costos. Resultado: propusimos un modelo híbrido de comisiones escalables según volumen, que no solo protegía legalmente, sino que aumentaba su rentabilidad.
2. Trabajo en equipo interdisciplinario: legal + negocio + tecnología
La visión de negocio en la asesoría legal no se logra en solitario, hay que dejar el EGO atrás. Requiere un trabajo real y profundo con profesionales de otras disciplinas: financieros, ingenieros, desarrolladores, diseñadores de producto y OJO: con otros colegas, inclusive de la misma disciplina y área de práctica.
Un buen abogado con visión de negocio es aquel que trabaja en equipo, se sienta a conversar con otros expertos, escucha con atención y traduce lo que aprende en estructuras legales útiles y adaptables.
En nuestro caso hay varios ejemplos de este caso, ya que es la estructura de todos nuestros proyectos. Uno muy interesante fue el trabajo que hicimos para un cliente de e-learnig en donde armamos un dream team para dar una asesoría legal integral. Allí, colegas de las mismas áreas trabajaron en común y se involucraron con sus áreas de experticia. Las áreas de práctica no son el último escalón, éste está determinado por la experiencia, puedo trabajar en el área comercial, pero realmente soy experto en todo ese universo?. El resultado un cliente fidelizado y feliz que no había tenido una experiencia legal similar.
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3. Traducir el lenguaje legal al lenguaje operativo
Una asesoría legal con visión de negocio no se puede quedar en tecnicismos, casi siempre escribimos los conceptos para nosotros no para nuestros clientes. Pero perdemos de vista el valor de la comunicación, es el arma más potente que tenemos. El valor está en comunicar conceptos jurídicos de forma simple, accionable y alineada con las decisiones estratégicas del negocio.
Esto no significa simplificar de más, sino saber qué decir y cómo decirlo, para que la información sirva a los tomadores de decisiones.
Ejemplo: un cliente del sector salud nos pidió diseñar un esquema de contratación para médicos independientes. El estudio tradicional habría sido técnico, lleno de jurisprudencia laboral. En cambio, nosotros construimos una herramienta con tres esquemas comparativos con costos, riesgos y beneficios, explicados con lenguaje del negocio. Así el equipo tomó decisiones rápidas, informadas y seguras.
4. Visión multicultural: entender el negocio en contexto global
Muchas empresas hoy operan en varios países, con equipos y clientes de distintas culturas. Un abogado que no entiende estos matices culturales y normativos, no puede asesorar con visión de negocio real. Incorporar la dimensión multicultural implica más que hablar varios idiomas. Significa comprender la mentalidad del consumidor en cada país, las diferencias regulatorias, los estilos de negociación y los riesgos reputacionales según la región.
Caso práctico: una empresaria Española, que tiene un grupo empresarial con más de 4 líneas de negocio, algunas de ellas a nivel local y otras a nivel global. Ella es consultora independiente y tiene un patrimonio importante.
La gestión de esa estrategia sin entender el contexto global o atendiendo una de sus líneas de forma fragmentada, no genera un impacto en su negocio, ni a nivel personal para ella. Al involucrar esos factores logramos que la empresaria pudiera tener una asesoría estratégica y focalizada en sus objetivos personales y los de sus negocios.
5. Anticipar oportunidades (no solo riesgos)
Como abogados nos entrenan solo solo para identificar lo que puede salir mal. Pero los asesores con visión de negocio también ven lo que puede salir bien, si se estructura correctamente, preguntarnos ¿Cómo sí?
Pongamos el ejemplo de una startup de servicios On Demand. El abogado tradicional propuso términos de uso robustos y contratos que sólo apuntan a los riesgos. Bien. Pero la historia cambió cuando en los términos y contratos con los clientes que además son B2B se blindó el riesgo pero de una manera que no bloqueara el servicio sino que permitiera su contratación anticipando la oportunidad que representa para el cliente del cliente en sus números y mejoramiento de la experiencia cliente.
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6. Diseñar estructuras legales con lógica comercial
Cuando un abogado diseña una estructura legal (societaria, contractual, fiscal, etc.) sin entender la estrategia del cliente, el resultado suele ser costoso y difícil de sostener.
Caso real: un grupo de inversionistas quería constituir una sociedad para desarrollar proyectos inmobiliarios. El estudio inicial que les entregaron implicaba crear tres sociedades en cascada, con estatutos complejos y costos elevados. Nosotros rediseñamos el esquema: una sola sociedad operativa con acuerdos internos flexibles que permitieran ingreso y salida de socios según fases del proyecto. ¿Resultado? Menos costos, más agilidad y una estructura que sirve para varios proyectos. Esto se tradujo en rentabilidad, eficacia y hacer el product market fit de su modelo.
7. Acompañar negociaciones con criterio empresarial
En muchas negociaciones comerciales, el abogado actúa como un notario de lo que las partes dicen. Pero cuando se involucra con visión de negocio, puede ser un estratega que aporta criterio, anticipa escenarios y crea soluciones equilibradas.
Ejemplo: en la negociación de un contrato de distribución regional, logramos incorporar indicadores de desempeño (KPIs) que alineaban el crecimiento del distribuidor con beneficios contractuales. Esto no solo redujo fricciones a futuro, sino que motivó al aliado a duplicar las ventas en seis meses. Todo esto, desde un enfoque legal con mirada comercial.
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Conclusión: la importancia de la visión de negocio
“Efectivamente, el cambio es casi imposible sin la colaboración, la cooperación y el consenso de todo el sector”.
Simon Mainwarning
En un mundo donde la competitividad empresarial exige agilidad, innovación y estrategia, el rol del abogado ya no puede limitarse a identificar riesgos o redactar cláusulas. La verdadera asesoría legal que crea valor es aquella que fusiona el rigor jurídico con la lógica del negocio, actuando como un aliado estratégico que entiende —y potencia— los objetivos del cliente.
El mensaje es claro: el futuro de la profesión legal pertenece a quienes se atrevan a salir de la zona de confort técnica, a hacer preguntas incómodas, a colaborar con otras disciplinas y, sobre todo, a traducir el lenguaje jurídico en decisiones accionables. Porque, al final, el mejor contrato no es el más complejo, sino el que mejor sirve al modelo de negocio.
En Faroo Legal hemos construido un modelo que hace esto posible. Nuestro ecosistema de abogados está diseñada para aportar soluciones legales alineadas con el crecimiento del cliente, trabajando en equipos colaborativos, diversos y con visión global. Comunícate con nosotros si deseas recibir asesoría legal con visión de negocio, especializada y soportada por profesionales íntegros.
